Fonte: CNTE/CUT

Cada parte geralmente inicia a negociação apresentando uma proposta equivalente aos seus limites: os servidores reivindicando o máximo possível e os representantes do governo cedendo o mínimo.

Vários recursos podem ser utilizados pelas partes para identificar o que a outra parte está disposta a negociar e o que considera inegociável: falsos recuos, perguntas diretas, provocações, ameaças, negociação de um item e recusa de negociar outro, entre outros. É o momento de se testar as hipóteses elaboradas previamente, visando à identificação do espaço potencial para a construção do acordo.

Os quadros apresentados a seguir ilustram graficamente o que pode ocorrer neste momento da negociação. Essas ilustrações são apenas recursos didáticos e não planilhas a serem utilizadas numa negociação real. Os limites mínimos e aceitáveis de cada parte, inclusive as cláusulas consideradas negociáveis ou mesmo suprimíveis e aquelas consideradas inegociáveis, devem estar na cabeça dos negociadores.

Como se trata de um processo dinâmico, esses limites podem se alterar – e freqüentemente se alteram – ao longo da negociação e baseiam-se em cálculos políticos e raciocínios estratégicos.

Também não devem ser pensados como a soma de cálculos construídos a partir de uma avaliação isolada de cada cláusula, já que o acordo é sempre avaliado em sua globalidade.

Na situação A, o acordo é possível porque o máximo de concessões a que o governo está disposto a fazer está além do mínimo aceitável pelos servidores. O espaço sombreado é a área de acordo possível: o acordo pode ser feito em qualquer ponto desse espaço. Os representantes do governo vão tentar usar toda sua habilidade no sentido de fechar o acordo o mais próximo possível do mínimo dos servidores. Estes tentarão deslocar a proposta de acordo no sentido contrário, aproximando a o mais perto possível do ponto que indica o máximo de concessões do governo.

O fato de existir um espaço potencial de acordo não significa necessariamente que o acordo será alcançado. A identificação desse espaço é subjetiva, um exercício de habilidade, astúcia e sabedoria ao se interpretarem os sinais da outra parte, emitidos por vezes fora do ambiente da mesa de negociações.

Por tudo isso, pode ocorrer que os negociadores não sejam capazes de construir um acordo, ainda que, potencialmente, haja espaço para isso. É importante, ainda, que se saiba perceber, o quanto antes, mas sem precipitação, quando efetivamente não existe qualquer disposição da outra parte para a busca dos termos de um acordo.

Na situação B, o acordo não é possível: o máximo que os representantes do governo estão dispostos a ceder está aquém do mínimo aceitável pelos servidores. Neste caso, surge um impasse e a negociação pode até ser interrompida. Os representantes do governo podem ameaçar enviar, unilateralmente, um projeto de lei ao Legislativo e pressionar sua base de sustentação para aprová-lo sem emendas.

Podem até se recusar a enviar qualquer projeto de lei ao Legislativo, deixando os servidores sem reajuste e sem alterações em outras condições de trabalho e remuneração. Os servidores, por seu lado, podem recorrer à greve ou a outras formas de pressão (atos públicos, articulação com partidos de oposição e parlamentares que não estão sempre submetidos às posições do Executivo) para buscarem a retomada da negociação em novas bases, forçando a redefinição dos limites até então estabelecidos pelo governo. Desse movimento pode ou não resultar a construção de novas bases para um acordo.

Num processo de negociação, as partes tendem a encobrir ou omitir informações sobre suas necessidades e possibilidades, especialmente sobre o que consideram seu limite mínimo e satisfatório. É necessário, porém, que emitam sinais de sua disposição para negociar e do poder de pressão de que dispõem, além de sinais que possam ser avaliados pela outra parte ao tomar decisões em relação ao acordo. Mas é preciso saber quais informações devem ser mantidas em sigilo, para não prejudicar sua posição durante a negociação.

O vazamento de informações consideradas “estratégicas” pode alterar substancialmente o poder de barganha existente ou possibilitar a tomada de medidas neutralizadoras pela outra parte. Todo cuidado também deve ser tomado para que não sejam emitidos sinais errados – isto é, que sinalizem para o que não se quer sugerir com a sua emissão –, pois podem provocar reações indesejadas da outra parte. Saber quais sinais emitir e em que momento e saber captar e interpretar os sinais da outra parte são atributos do bom negociador.

Quanto mais complexas as negociações, mais difícil pode ser a identificação do espaço de construção do acordo e sua obtenção concreta.